哪些因素会影响产品的销售？价格、付款条件、交易周期、货物交付等等都会影响。而且，客户也会对产品的性能、质量、品牌、售后等因素进行综合考虑，因此，谈判是最常见的一种成交手段，谈判意味着和客户的立场对立，对于销售者来说，必须时刻坚持：你在谈判时赢得的每一分钱都是利润。

所以利用谈判成交技巧的销售员需要把我下面的原则，开发出相应的谈判技巧

1. 提前预设自己的让步空间和底线

谈判是双方互相让步，并最终成交的过程，销售面临着更多的外在约束，首先必须明确自己的让步空间，用以讨价还价，其次就是要确定底线，确定交易成本保持在可接受范围。

2. 让客户主动提出谈判

谈判的开始意味着即将进入成交阶段，谈判的时机非常重要。“求人买（销售员提出）”和“我要买（客户提出）”会产生完全不同的2个结果。销售员在产品价值没有建立的情况下过早提出谈判，会让自己陷入被动，不断降低自己的预期，甚至客户会降到底线，让成交失败。因此最好让客户提出成交意愿开启最佳谈判时间。

3. 直接与决策者进行谈判

谈判的最终目的就是为了成交，对于这样的成交决定，很明显只有决策者自己可以下决定，其他人只能建议。因此，需要尽量避免同非决策者谈判，没有决定权即使成功也未必能确保最终按此结果成交。

4. 利用互惠法则在让步时索取

良好的销售-客户关系应是相互尊敬、相互信任的，但销售人也不能无条件无休止地满足客户的所有需求，应该区分哪些可以让步，哪些不能让步，哪些是有条件地交换让步，最终的结果是保证成交的利润合理可控。利用互惠法则，在自己让步后提出合适的要求，达成率会大大提高。

5. 避免折中

很多时候客户会采用“折中”策略进行谈判，比如产品原价100元，客户会从50元开始谈价格，直到双方都能接受，如果销售按照客户的套路走，那很容易被套路，对于一个销售来说，绝对是很不利的……销售者应该更多考虑对利润的冲击，可以将客户的注意力从产品价格转移倒优惠力度上来，这样我们就只需要考虑优惠幅度的设置，而不需要考虑产品价格的问题。

6. 关注利益而非立场

谈判必然会存在着对立的一面，客户希望以更多的优惠和低价购买到产品，销售则希望以更少的优惠和高价获取利润。但就结果而言，客户更关注产品的使用价值，销售希望成交以获取回报。因此，我们需要避免对立冲突，通过利益一致来化解立场上的对立

7. 引入调停者

由于本身立场上的对立，客户对你的任何理解都会带上偏见，即：他不管做什么都是为了赚我的钱。因此，如果能引入调停者，就能消除或者减少这种偏见。也就是俗称的“一个唱黑脸，一个唱白脸”。一个坚守底线决不让步，一个掌握最佳成交方案，以便客户能接受成交。

8. 底线法则

销售的最终目的是成交，但不是无底线地成交，还要考虑到成交利润。我们需要在谈判前设定好底线，以免陷入无限妥协的境地。

9. 把握谈判的节奏

很多时候一次谈判并不能让客户成交，需要多次进行，因此，销售者需要把握谈判的节奏。事先需要了解客户的基本信息，判断最终决策时间，把最重要的让步放在成交前，这样才能确保销售利润的最优。

10. 最佳替代方案 

“最佳替代方案”当你和客户的方案无法妥协的时候，可以寻找一个对双方都能接受的最佳替代方案，在适当的时候提出，大大提高成交几率。要直到谈判的重要工作其实是在谈判前，当谈判开始，能否成功看的是准备工作是否充裕。销售者需要做大量工作将自身的让步空间精细化，同时对客户的让步空间和可替代方案有足够的了解，在这些条件下找到最有成交力的组合，也许利润并不是最高的，但成交率一定是最高的。